第28章 如何赢得他人的赞同(7)
人性的弱点!
下面这个故事是我们以前的学员詹姆斯·托马斯告诉我们的:
有一家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕后拒绝付维修费。他们声称某些项目的收费不大合理。因为这6位顾客在汽车修理完毕之后都已经签名,所以公司便认为自己没什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客付款的步骤,你认为他们可以成功吗?
首先,他们亲自拜访那6位顾客,并且直言是催收欠款的;
其次,他们说得很清楚,公司绝对没有错。也就是说,绝对是顾客的错;
再次,他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多得多,所以没什么好争论的;
最后,他们争论不已。
你想这些办法会让顾客服气,并痛痛快快地把事情解决吗?
事情发展到最后,信用部的经理几乎想要大拼一场。幸好公司的总经理注意到这件事,他亲自调查了这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好,一向都按时付款。所以,一定是有什么地方错了。也许是催讨的方法错了。于是,这位总经理叫詹姆斯·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。托马斯先生讲述了他所采取的收账步骤:
第一,我分别拜访了那6位顾客,表面上是去催收债款。虽然我们相信那些账单绝对没有错,但我并没有提到这一点。我说明自己是来调查公司做了什么,或者是做错了什么。
第二,我说得很清楚,除非我听到顾客的意见,否则我是不会发表意见的。我还说,公司并没有宣称自己绝对无误。
第三,我告诉顾客,我最关心的是他们的汽车,而全世界只有他们对自己汽车的状况最明确,这一点是毫无疑义的。
第四,我让顾客说话,我带着一份关注与同情去听,这正是他们所期待的。最后,等到顾客恢复冷静后,我便以公平的态度对事情作了个了结。
“首先,我要让您知道,我也觉得这件事情处理得很不妥,以致使您受到打扰而惹您生气,给您的生活带来了极大的不便,这都是我们公司职员的失误导致的,在此,我向您深表歉意。在听了您的叙述之后,我深深地感到您是一个正直而有耐心的人,所以我想请您帮个忙。这件事您会做得比别人更好,而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单,我知道我有权更正它,但我还是要留给您全权处理,无论您的决定是什么。”
这位顾客会修改账单吗?当然会,而且削减了不少,账单的金额范围是150~400美元,这位顾客付了最低额吗?是的,他是这么做的,他拒绝为那些不明的费用多付一分钱。但其余的5位都尽可能地多付,不让公司吃亏。而事情最妙之处是,两年之内,我们又卖了6辆车给这6位顾客!
经验告诉我,如果没有迹象显示顾客有问题,那最好相信他们是诚心诚意付清账款的。一般而言,顾客都愿意履行义务,即使有例外也是极少数的。而且我认为,如果你相信那些有欺诈倾向的顾客是诚实、正直而且光明磊落的,他们中大部分还是会作出善良的反应的。
所以,如果你想使人信服你,你就应该激发他人去产生一种高尚的动机。
小结:
1.我们每个人的内心都把自己理想化,都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以,如果我们要想改变其他人,就应该对他们诉诸一种高尚的动机。
2.小洛克菲勒极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片,于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。
11巧妙地表达你的意愿
卡耐基成功金言
1.现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理要生动、活泼,要使它更有趣、更戏剧化,所以必须用有效的“表演术”。
2.你要获得人们对你的赞同,就要使你的意见戏剧化。
那是数年前的事,《费城晚报》被恶意的谣传攻击。有人指责那家晚报广告多于新闻、内容贫乏、缺少报道,这使读者失去兴趣而感到不满,同时影响到该报的发行销量。这家晚报立即采取措施,设法阻止这场恶意的谣传。
要如何采取行动呢?
这里就是他们所使用的方法:
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫《一天》。这部书竟有307页,和一本价值两元的书页数差不多,而该报只售两分钱。
这本书出版后,把《费城晚报》新闻资料丰富的事实,具体地表现了出来……这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚,并给人以深刻的印象。
柯特和考夫曼所著的《商业上的表演术》一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中,引述了一家电气公司销售冰箱的例子,为了证明冰箱在通电时毫无声响,请买主在冰箱边擦燃火柴,借着听到擦火柴的声音,而证明他们的冰箱没有一丝声音;洛巴克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星签过名的帽子,每顶是一元九角五分;范尔巴把活动陈设窗停止后,是如何丢掉80%的观众的;一家濒临破产的玩具公司,如何在使用了米老鼠的商标后,转为生意兴隆;克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上放下几头大象,证明他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿和伯西,分析了1.5万个售货访问,写了一部叫《怎样赢得一次辩论》的书。他们将其中的原则归纳成了一篇演讲稿,叫“售货六原则”;接着,把这些原则摄制成电影;最后,将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演,指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能产生具体的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必须用有效的“表演术”。
那些布置橱窗的专门人才,他们知道戏剧化有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,里面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这个星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量增加了5倍。
《美国周刊》的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司替一家最著名的润肤霜生产厂家完成了一篇详细的研究。研究表明别家润肤霜制造厂商正准备降低价格,跟他们竞争,他必须向该厂的主人说明这项事实。
波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。
他说:“第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论,我也辩论,对方指出我错了,可是我尽力替自己证明,我并没有错。”
“最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。”
“第二次,我没有去理会那些数字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。”
“我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出32瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些东西都是同行业的竞争品。”
“每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,在那些纸条上,也简明地写上该项商品过去的情形。”
“结果如何呢?”
“这次不再有辩论了,反而产生了神奇的效果:他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友好的谈话展开了,我们极融洽地畅谈,他问了我若干问题,而且也很感兴趣。他本来只给我10分钟谈话的时间,可是10分钟过了,接着是20分钟,40分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。”
“这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么不同啊!”
所以,你要获得人们对你的赞同,就要使你的意见戏剧化。
小结:
1.有时候你和别人争论,虽然理由占了优势,自己也觉得很满意,但时间到了,会谈完了,别人没有理会,这种方式不能获得任何效果。
2.不要去理会那些数字和各项资料,把事实用戏剧化的手法表演出来,才会获得效果。
12向对方提出有意义的挑战
卡耐基成功金言
1.取胜的欲望!挑战!激发!激发他人产生一种向上的精神,这是一种确实有效的方法!
2.想要做成事情的办法,就是激起竞争。我的意思不是勾心斗角的竞争,而是相互取胜的欲望。
斯瓦伯手下有一个厂长,他们厂里的工人总是不能达到规定的生产指标。
斯瓦伯问道:“怎么回事?像你这样一个能干的人,为什么不能使工厂完成规定的生产指标呢?”
“我不知道。”这个厂长回答说,“我曾哄诱他们,也曾强迫和责骂过他们,甚至以辞退来恐吓他们,但怎么做都不生效,他们就是不愿意干活。”
这一天,正巧在太阳西落的时候,夜班工人将要来到厂里工作。
斯瓦伯说:“给我一支粉笔。”然后他转向最近的一个日班工人说,“你们这班今天一共做了几个单位?”
“6个。”
斯瓦伯就在地板上写了一个大大的“6”字,然后,一言不发地走开了。当夜班工人进来时,他们都看见这个“6”字,就问这是什么意思。
日班的工人说:“今天公司老总来这里了,他问我们这班今天做了几个单位,我们就告诉他6个,他在地板上就写上了‘6’。”
第二天早晨,斯瓦伯又走进厂子,夜班工人已经将“6”字抹去,换了一个大大的“7”字。日班的工人来上工时,看见了一个大大的“7”字写在地板上——夜班工人认为自己比日班工人干得好,是不是?
是的,他们要给夜班一点颜色看看。他们热心地加紧工作,下班前,他们留下了一个神气活现的大“10”字。情形逐渐好起来。不久后,这个曾一度生产落后的厂子比公司里任何其他的工厂产出都多。
这其中的道理是什么?
“想要做成事情的办法,”斯瓦伯说,“就是要激起竞争。我的意思不是勾心斗角的竞争,而是相互取胜的欲望。”
取胜的欲望!挑战!激发!激发他人产生一种向上的精神,这是一种确实有效的方法!
没有挑战,罗斯福就不能当上美国总统。当这位骑士刚从古巴回来,就被推举为纽约州候选人,而反对者都知道他不是那一州的合法居民。这时罗斯福恐慌了,他想退出。于是普拉德开始激将他,罗斯福被激得大声叫道:“难道圣巨恩山的英雄是一个弱者吗?”
在这一激将之下,罗斯福继续奋斗。一个挑战不只改变了他的一生,而且影响了一个国家的历史。
斯瓦伯同普拉德一样,他知道挑战的巨大力量,史密斯也知道。
在史密斯任纽约州长的时候,他遇到过这样一个问题。兴格是鬼岛西面最负恶名的一个监狱,里面没有狱长,许多黑幕和丑恶的谣言在从狱中汹涌而出。史密斯需要一位强而有力的人去治理兴格监狱,而且必须是一位铁一般强硬的人。于是,他召来了劳斯。
“去管理兴格如何?”当劳斯在他面前时,他愉快地对他说,“那里需要一个有经验的人。”
劳斯迟疑了,他知道兴格存在的危险,这是一个政治差使,是受政治变化影响的。狱长一再地更换,其中有一位只任职了3个星期,他得考虑自己的终生事业。这究竟值得他冒险吗?
史密斯看出他的犹豫,往椅子后一倚,微笑着说:“青年人,我不怪你害怕,那不是一个太平的地方,我知道,那里确实需要一个大人物去治理。”
史密斯提出了这样一个挑战。是不是?
劳斯喜欢尝试这种挑战,喜欢这个“需要一个大人物”的工作意念。于是他去了,并住下了。最后,他成为在那儿任职最久的,也是最著名的一位狱长。他所著的《在兴格的两年里》一书竟售出几十万册。他曾经应邀到电台讲话,他在兴格生活的故事被拍成了数十部的电影。他对罪犯“人道化”的做法带来了许多监狱改革的奇事!
挑战,是任何成功者都喜爱的一种竞技,一种表现自己的机会;挑战,是证明自身价值以及争强斗胜的机会。所以,你想要使一个富有上进精神和充满血气的人同意你的意见,那么,你就应该记住:给他提出一个挑战。
小结:
1.挑战,是任何成功者都喜爱的一种竞技,一种表现自己的机会;挑战,是证明自身价值以及争强斗胜的机会。
2.你想要使一个富有上进精神和充满血气的人同意你的意见,那么,你就应该记住:给他提出一个挑战。
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下面这个故事是我们以前的学员詹姆斯·托马斯告诉我们的:
有一家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕后拒绝付维修费。他们声称某些项目的收费不大合理。因为这6位顾客在汽车修理完毕之后都已经签名,所以公司便认为自己没什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客付款的步骤,你认为他们可以成功吗?
首先,他们亲自拜访那6位顾客,并且直言是催收欠款的;
其次,他们说得很清楚,公司绝对没有错。也就是说,绝对是顾客的错;
再次,他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多得多,所以没什么好争论的;
最后,他们争论不已。
你想这些办法会让顾客服气,并痛痛快快地把事情解决吗?
事情发展到最后,信用部的经理几乎想要大拼一场。幸好公司的总经理注意到这件事,他亲自调查了这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好,一向都按时付款。所以,一定是有什么地方错了。也许是催讨的方法错了。于是,这位总经理叫詹姆斯·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。托马斯先生讲述了他所采取的收账步骤:
第一,我分别拜访了那6位顾客,表面上是去催收债款。虽然我们相信那些账单绝对没有错,但我并没有提到这一点。我说明自己是来调查公司做了什么,或者是做错了什么。
第二,我说得很清楚,除非我听到顾客的意见,否则我是不会发表意见的。我还说,公司并没有宣称自己绝对无误。
第三,我告诉顾客,我最关心的是他们的汽车,而全世界只有他们对自己汽车的状况最明确,这一点是毫无疑义的。
第四,我让顾客说话,我带着一份关注与同情去听,这正是他们所期待的。最后,等到顾客恢复冷静后,我便以公平的态度对事情作了个了结。
“首先,我要让您知道,我也觉得这件事情处理得很不妥,以致使您受到打扰而惹您生气,给您的生活带来了极大的不便,这都是我们公司职员的失误导致的,在此,我向您深表歉意。在听了您的叙述之后,我深深地感到您是一个正直而有耐心的人,所以我想请您帮个忙。这件事您会做得比别人更好,而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单,我知道我有权更正它,但我还是要留给您全权处理,无论您的决定是什么。”
这位顾客会修改账单吗?当然会,而且削减了不少,账单的金额范围是150~400美元,这位顾客付了最低额吗?是的,他是这么做的,他拒绝为那些不明的费用多付一分钱。但其余的5位都尽可能地多付,不让公司吃亏。而事情最妙之处是,两年之内,我们又卖了6辆车给这6位顾客!
经验告诉我,如果没有迹象显示顾客有问题,那最好相信他们是诚心诚意付清账款的。一般而言,顾客都愿意履行义务,即使有例外也是极少数的。而且我认为,如果你相信那些有欺诈倾向的顾客是诚实、正直而且光明磊落的,他们中大部分还是会作出善良的反应的。
所以,如果你想使人信服你,你就应该激发他人去产生一种高尚的动机。
小结:
1.我们每个人的内心都把自己理想化,都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以,如果我们要想改变其他人,就应该对他们诉诸一种高尚的动机。
2.小洛克菲勒极不喜欢摄影记者给他的子女拍摄照片,于是他便激发人人都不愿意伤害儿童的高尚动机。
11巧妙地表达你的意愿
卡耐基成功金言
1.现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理要生动、活泼,要使它更有趣、更戏剧化,所以必须用有效的“表演术”。
2.你要获得人们对你的赞同,就要使你的意见戏剧化。
那是数年前的事,《费城晚报》被恶意的谣传攻击。有人指责那家晚报广告多于新闻、内容贫乏、缺少报道,这使读者失去兴趣而感到不满,同时影响到该报的发行销量。这家晚报立即采取措施,设法阻止这场恶意的谣传。
要如何采取行动呢?
这里就是他们所使用的方法:
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫《一天》。这部书竟有307页,和一本价值两元的书页数差不多,而该报只售两分钱。
这本书出版后,把《费城晚报》新闻资料丰富的事实,具体地表现了出来……这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚,并给人以深刻的印象。
柯特和考夫曼所著的《商业上的表演术》一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中,引述了一家电气公司销售冰箱的例子,为了证明冰箱在通电时毫无声响,请买主在冰箱边擦燃火柴,借着听到擦火柴的声音,而证明他们的冰箱没有一丝声音;洛巴克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星签过名的帽子,每顶是一元九角五分;范尔巴把活动陈设窗停止后,是如何丢掉80%的观众的;一家濒临破产的玩具公司,如何在使用了米老鼠的商标后,转为生意兴隆;克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上放下几头大象,证明他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿和伯西,分析了1.5万个售货访问,写了一部叫《怎样赢得一次辩论》的书。他们将其中的原则归纳成了一篇演讲稿,叫“售货六原则”;接着,把这些原则摄制成电影;最后,将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演,指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能产生具体的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必须用有效的“表演术”。
那些布置橱窗的专门人才,他们知道戏剧化有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,里面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这个星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量增加了5倍。
《美国周刊》的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司替一家最著名的润肤霜生产厂家完成了一篇详细的研究。研究表明别家润肤霜制造厂商正准备降低价格,跟他们竞争,他必须向该厂的主人说明这项事实。
波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。
他说:“第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论,我也辩论,对方指出我错了,可是我尽力替自己证明,我并没有错。”
“最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。”
“第二次,我没有去理会那些数字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。”
“我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出32瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些东西都是同行业的竞争品。”
“每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,在那些纸条上,也简明地写上该项商品过去的情形。”
“结果如何呢?”
“这次不再有辩论了,反而产生了神奇的效果:他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友好的谈话展开了,我们极融洽地畅谈,他问了我若干问题,而且也很感兴趣。他本来只给我10分钟谈话的时间,可是10分钟过了,接着是20分钟,40分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。”
“这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么不同啊!”
所以,你要获得人们对你的赞同,就要使你的意见戏剧化。
小结:
1.有时候你和别人争论,虽然理由占了优势,自己也觉得很满意,但时间到了,会谈完了,别人没有理会,这种方式不能获得任何效果。
2.不要去理会那些数字和各项资料,把事实用戏剧化的手法表演出来,才会获得效果。
12向对方提出有意义的挑战
卡耐基成功金言
1.取胜的欲望!挑战!激发!激发他人产生一种向上的精神,这是一种确实有效的方法!
2.想要做成事情的办法,就是激起竞争。我的意思不是勾心斗角的竞争,而是相互取胜的欲望。
斯瓦伯手下有一个厂长,他们厂里的工人总是不能达到规定的生产指标。
斯瓦伯问道:“怎么回事?像你这样一个能干的人,为什么不能使工厂完成规定的生产指标呢?”
“我不知道。”这个厂长回答说,“我曾哄诱他们,也曾强迫和责骂过他们,甚至以辞退来恐吓他们,但怎么做都不生效,他们就是不愿意干活。”
这一天,正巧在太阳西落的时候,夜班工人将要来到厂里工作。
斯瓦伯说:“给我一支粉笔。”然后他转向最近的一个日班工人说,“你们这班今天一共做了几个单位?”
“6个。”
斯瓦伯就在地板上写了一个大大的“6”字,然后,一言不发地走开了。当夜班工人进来时,他们都看见这个“6”字,就问这是什么意思。
日班的工人说:“今天公司老总来这里了,他问我们这班今天做了几个单位,我们就告诉他6个,他在地板上就写上了‘6’。”
第二天早晨,斯瓦伯又走进厂子,夜班工人已经将“6”字抹去,换了一个大大的“7”字。日班的工人来上工时,看见了一个大大的“7”字写在地板上——夜班工人认为自己比日班工人干得好,是不是?
是的,他们要给夜班一点颜色看看。他们热心地加紧工作,下班前,他们留下了一个神气活现的大“10”字。情形逐渐好起来。不久后,这个曾一度生产落后的厂子比公司里任何其他的工厂产出都多。
这其中的道理是什么?
“想要做成事情的办法,”斯瓦伯说,“就是要激起竞争。我的意思不是勾心斗角的竞争,而是相互取胜的欲望。”
取胜的欲望!挑战!激发!激发他人产生一种向上的精神,这是一种确实有效的方法!
没有挑战,罗斯福就不能当上美国总统。当这位骑士刚从古巴回来,就被推举为纽约州候选人,而反对者都知道他不是那一州的合法居民。这时罗斯福恐慌了,他想退出。于是普拉德开始激将他,罗斯福被激得大声叫道:“难道圣巨恩山的英雄是一个弱者吗?”
在这一激将之下,罗斯福继续奋斗。一个挑战不只改变了他的一生,而且影响了一个国家的历史。
斯瓦伯同普拉德一样,他知道挑战的巨大力量,史密斯也知道。
在史密斯任纽约州长的时候,他遇到过这样一个问题。兴格是鬼岛西面最负恶名的一个监狱,里面没有狱长,许多黑幕和丑恶的谣言在从狱中汹涌而出。史密斯需要一位强而有力的人去治理兴格监狱,而且必须是一位铁一般强硬的人。于是,他召来了劳斯。
“去管理兴格如何?”当劳斯在他面前时,他愉快地对他说,“那里需要一个有经验的人。”
劳斯迟疑了,他知道兴格存在的危险,这是一个政治差使,是受政治变化影响的。狱长一再地更换,其中有一位只任职了3个星期,他得考虑自己的终生事业。这究竟值得他冒险吗?
史密斯看出他的犹豫,往椅子后一倚,微笑着说:“青年人,我不怪你害怕,那不是一个太平的地方,我知道,那里确实需要一个大人物去治理。”
史密斯提出了这样一个挑战。是不是?
劳斯喜欢尝试这种挑战,喜欢这个“需要一个大人物”的工作意念。于是他去了,并住下了。最后,他成为在那儿任职最久的,也是最著名的一位狱长。他所著的《在兴格的两年里》一书竟售出几十万册。他曾经应邀到电台讲话,他在兴格生活的故事被拍成了数十部的电影。他对罪犯“人道化”的做法带来了许多监狱改革的奇事!
挑战,是任何成功者都喜爱的一种竞技,一种表现自己的机会;挑战,是证明自身价值以及争强斗胜的机会。所以,你想要使一个富有上进精神和充满血气的人同意你的意见,那么,你就应该记住:给他提出一个挑战。
小结:
1.挑战,是任何成功者都喜爱的一种竞技,一种表现自己的机会;挑战,是证明自身价值以及争强斗胜的机会。
2.你想要使一个富有上进精神和充满血气的人同意你的意见,那么,你就应该记住:给他提出一个挑战。
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