第31章 如何更好地说服他人(3)
人性的弱点!
小结:
1.当我们要改变一个人的时候,为什么不用称赞来代替指责呢?即使是最微小的进步,我们也要称赞并激励他人继续进步。
2.与我们本来应有的成就相比较,我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。广义地说,人类的个体就这样生活着,远在他应有的极限之内;他有着各种力量,但从未被利用过。
7让他人有个好名声
卡耐基成功金言
1.如果你必须去对付一个盗贼、骗子,有一个办法可以制服他,那就是待他如同一个诚实、体面的绅士,假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊,他会很骄傲地认为有人信任他。
2.一般人,都会愿意接受指导,如果你得到他的敬重,并且对他的某种能力表示敬重的话。
我的朋友琴德太太住在纽约白利斯德路,她刚雇了一个女佣,告诉她下星期一开始来工作。琴德太太打电话给那个女佣以前的女雇主,那位太太指出这个女佣并不好。当那个女佣来上班的时候,琴德太太说:“妮莉,前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠、会做菜、会照顾孩子,不过她说你平时很随便,总不能将房间整理干净。
“我相信她说的是没有根据的,你穿得很整洁,这是谁都可以看出来的……我可以打赌,你一定能将房间收拾得同你的人一样整洁干净。我也相信,我们一定会相处得很好。”
是的,她们果然相处得非常好,妮莉不得不顾全她的名誉,所以琴德太太所讲的,她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净,她宁愿自己多费些时间,辛苦些,也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。
包德文铁路机车工厂总经理华克伦,他说过这样的话:“一般人,都会愿意接受指导,如果你得到他的敬重,并且对他的某种能力表示敬重的话。”
我们也可以这样说,如果你想改变一个人某方面的缺点,你要表示出,他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说:“如果你没有某种美德,就假定你有。”就好像“假定”对方有你所要激发的美德,给他一个美好的名誉去表现,他会尽其所能,也不愿意使你感到失望。
雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中,曾叙述一个比利时女佣的惊人改变。
她这样写道:“隔壁饭店里有个女佣,每天替我送饭菜来,她的名字叫‘洗碗的玛丽’。因为她开始工作时,是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪,一对斗鸡眼,两条弯弯的腿,身上瘦得没有四两肉,整天无精打采、迷迷糊糊的。”
“有一天,当她端着一盘面来给我时,我坦白地对她这样说:‘玛丽,不知你是否知道,你有种内在的财富?’”
“玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯,生怕会招来什么灾祸,不敢做出一点喜欢的样子,她把面放到桌上后,才叹了口气说:‘太太,我是从来不敢想到那些的。’她没有任何怀疑,也没有提出更多的问题,她只是回到厨房,反复思索我所说的话,深信这不是人家开她的玩笑。”
“就从那天起,她自己似乎也考虑到那回事了;在她谦卑的心里,已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝;她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春,渐渐洋溢出青春般的气息来。”
“两个月后,当我要离开那地方时,她突然告诉我,她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我:‘我要去做人家的太太了!’她向我道谢。我只用了这样简短的一句话,就改变了她的人生。”
雷布利克给“洗碗的玛丽”一个美好的名誉,而那个名誉改变了她的一生。
当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时,也用了同样的方法。哈巴德将军——一位最受人们欢迎的美国将军,他曾经告诉利士纳说,在他看来,在法国的两百万美国兵,是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。
这是不是过分的赞许?或许是的。可是我们看利士纳如何应用它!
利士纳说:“我从未忘记把哈巴德将军所说的话告诉士兵们,我并没有怀疑这话的真实性,即使并不真实,那些士兵们知道哈巴德将军的意见后,他们会努力去达到那个水准。”
这几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼,每一个人都愿意竭尽其所能,保持别人赠予他的“诚实”的美誉。
小结:
1.如果你要影响一个人的行为,而不引起他的反感,那就给人一个美名让他去保全。
2.如果你想改变一个人某方面的缺点,你要表示出,他已经具有这方面的优点了。
8鼓励使他人更易改正错误
卡耐基成功金言
1.运用一种技巧,多给人们一些鼓励,把事情看得很容易。使对方知道,你对他有信心,他有尚未发挥出的才干,那他就会付出最大的努力,争取胜利。
2.用鼓励使你令对方要改正的错误,看来很容易做到;使你要对方所做的事,好像很容易做到。
我有一个尚未结婚的朋友,年约40岁,不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞。这对他来说或许太迟了。他是这样述说他学跳舞的经历的:“天晓得,我需要学跳舞——因为我现在跳舞的水平,还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师,说的或许是实话。她告诉我说,我的舞步完全不对,必须从头学起,但那使我很灰心。我无心再继续学了,所以我辞掉了她。”
“第二个老师,说的也许不是实在话,可是我听了很高兴。她冷漠地说,我跳的舞步有点旧式,可是基本步子是对的,她说我不难学会几种流行的新舞步。”
“第一个老师,打消了我的兴趣;第二个老师恰恰相反,她不断地称赞我,减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说:‘你有一种很自然的韵律感,你该是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道,我是一位第四流的舞蹈者。可是,在我心里,却希望她所说的也许是真的。是的,或许是我付了学费,才使她说那些话的。”
“但无论如何,我现在所跳的舞步,要比她还没有说我有一种‘很自然的韵律感’那句话前,感到好得多了。我感谢她,她那句话鼓励了我,给了我希望,使我自己愿意改进。”
告诉一个孩子、一个丈夫或是一个员工,他在某一件事上愚蠢至极,他所做的完全不对,那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是,如果运用一种相反的技巧,多给人们一些鼓励,把事情看得很容易。使对方知道,你对他有信心,他有尚未发挥出的才干,那他就会付出最大的努力,争取胜利。
那是汤姆森所用的方法——他是人类关系学上一位伟大的艺术家。他会成全你,给你信心,他用勇气和信任来鼓励你。我现在举一个例子:
最近我同汤姆森夫妇共度周末,星期六晚上,他们约我一起玩桥牌。我对桥牌是一窍不通,这游戏对我而言就像一个极神秘的谜。“不,不,我不会!”我不得不这样说。
汤姆森说:“戴尔,这并没有什么技巧——在玩桥牌时,只要用点记忆和判断就行了,此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章,所以桥牌对你是一项极容易学会的游戏。”
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小结:
1.当我们要改变一个人的时候,为什么不用称赞来代替指责呢?即使是最微小的进步,我们也要称赞并激励他人继续进步。
2.与我们本来应有的成就相比较,我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。广义地说,人类的个体就这样生活着,远在他应有的极限之内;他有着各种力量,但从未被利用过。
7让他人有个好名声
卡耐基成功金言
1.如果你必须去对付一个盗贼、骗子,有一个办法可以制服他,那就是待他如同一个诚实、体面的绅士,假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊,他会很骄傲地认为有人信任他。
2.一般人,都会愿意接受指导,如果你得到他的敬重,并且对他的某种能力表示敬重的话。
我的朋友琴德太太住在纽约白利斯德路,她刚雇了一个女佣,告诉她下星期一开始来工作。琴德太太打电话给那个女佣以前的女雇主,那位太太指出这个女佣并不好。当那个女佣来上班的时候,琴德太太说:“妮莉,前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠、会做菜、会照顾孩子,不过她说你平时很随便,总不能将房间整理干净。
“我相信她说的是没有根据的,你穿得很整洁,这是谁都可以看出来的……我可以打赌,你一定能将房间收拾得同你的人一样整洁干净。我也相信,我们一定会相处得很好。”
是的,她们果然相处得非常好,妮莉不得不顾全她的名誉,所以琴德太太所讲的,她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净,她宁愿自己多费些时间,辛苦些,也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。
包德文铁路机车工厂总经理华克伦,他说过这样的话:“一般人,都会愿意接受指导,如果你得到他的敬重,并且对他的某种能力表示敬重的话。”
我们也可以这样说,如果你想改变一个人某方面的缺点,你要表示出,他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说:“如果你没有某种美德,就假定你有。”就好像“假定”对方有你所要激发的美德,给他一个美好的名誉去表现,他会尽其所能,也不愿意使你感到失望。
雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中,曾叙述一个比利时女佣的惊人改变。
她这样写道:“隔壁饭店里有个女佣,每天替我送饭菜来,她的名字叫‘洗碗的玛丽’。因为她开始工作时,是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪,一对斗鸡眼,两条弯弯的腿,身上瘦得没有四两肉,整天无精打采、迷迷糊糊的。”
“有一天,当她端着一盘面来给我时,我坦白地对她这样说:‘玛丽,不知你是否知道,你有种内在的财富?’”
“玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯,生怕会招来什么灾祸,不敢做出一点喜欢的样子,她把面放到桌上后,才叹了口气说:‘太太,我是从来不敢想到那些的。’她没有任何怀疑,也没有提出更多的问题,她只是回到厨房,反复思索我所说的话,深信这不是人家开她的玩笑。”
“就从那天起,她自己似乎也考虑到那回事了;在她谦卑的心里,已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝;她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春,渐渐洋溢出青春般的气息来。”
“两个月后,当我要离开那地方时,她突然告诉我,她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我:‘我要去做人家的太太了!’她向我道谢。我只用了这样简短的一句话,就改变了她的人生。”
雷布利克给“洗碗的玛丽”一个美好的名誉,而那个名誉改变了她的一生。
当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时,也用了同样的方法。哈巴德将军——一位最受人们欢迎的美国将军,他曾经告诉利士纳说,在他看来,在法国的两百万美国兵,是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。
这是不是过分的赞许?或许是的。可是我们看利士纳如何应用它!
利士纳说:“我从未忘记把哈巴德将军所说的话告诉士兵们,我并没有怀疑这话的真实性,即使并不真实,那些士兵们知道哈巴德将军的意见后,他们会努力去达到那个水准。”
这几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼,每一个人都愿意竭尽其所能,保持别人赠予他的“诚实”的美誉。
小结:
1.如果你要影响一个人的行为,而不引起他的反感,那就给人一个美名让他去保全。
2.如果你想改变一个人某方面的缺点,你要表示出,他已经具有这方面的优点了。
8鼓励使他人更易改正错误
卡耐基成功金言
1.运用一种技巧,多给人们一些鼓励,把事情看得很容易。使对方知道,你对他有信心,他有尚未发挥出的才干,那他就会付出最大的努力,争取胜利。
2.用鼓励使你令对方要改正的错误,看来很容易做到;使你要对方所做的事,好像很容易做到。
我有一个尚未结婚的朋友,年约40岁,不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞。这对他来说或许太迟了。他是这样述说他学跳舞的经历的:“天晓得,我需要学跳舞——因为我现在跳舞的水平,还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师,说的或许是实话。她告诉我说,我的舞步完全不对,必须从头学起,但那使我很灰心。我无心再继续学了,所以我辞掉了她。”
“第二个老师,说的也许不是实在话,可是我听了很高兴。她冷漠地说,我跳的舞步有点旧式,可是基本步子是对的,她说我不难学会几种流行的新舞步。”
“第一个老师,打消了我的兴趣;第二个老师恰恰相反,她不断地称赞我,减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说:‘你有一种很自然的韵律感,你该是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道,我是一位第四流的舞蹈者。可是,在我心里,却希望她所说的也许是真的。是的,或许是我付了学费,才使她说那些话的。”
“但无论如何,我现在所跳的舞步,要比她还没有说我有一种‘很自然的韵律感’那句话前,感到好得多了。我感谢她,她那句话鼓励了我,给了我希望,使我自己愿意改进。”
告诉一个孩子、一个丈夫或是一个员工,他在某一件事上愚蠢至极,他所做的完全不对,那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是,如果运用一种相反的技巧,多给人们一些鼓励,把事情看得很容易。使对方知道,你对他有信心,他有尚未发挥出的才干,那他就会付出最大的努力,争取胜利。
那是汤姆森所用的方法——他是人类关系学上一位伟大的艺术家。他会成全你,给你信心,他用勇气和信任来鼓励你。我现在举一个例子:
最近我同汤姆森夫妇共度周末,星期六晚上,他们约我一起玩桥牌。我对桥牌是一窍不通,这游戏对我而言就像一个极神秘的谜。“不,不,我不会!”我不得不这样说。
汤姆森说:“戴尔,这并没有什么技巧——在玩桥牌时,只要用点记忆和判断就行了,此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章,所以桥牌对你是一项极容易学会的游戏。”
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